Comment définir son client idéal en tant que solopreneur pour booster son business ?

Le client idéal, appelé « persona » dans le jargon marketing, est tout simplement un profil précis de tes clients. En fonction de tes cibles, tu définiras un ou plusieurs persona.

C’est une étape ô combien importante dans la création et la vie d’une entreprise. Bien trop souvent bâclé ou voire oublié, définir ton client idéal est la première chose à faire avant d’établir une quelconque stratégie dans ton business.

Dans cet article, je t’explique pourquoi il est important de déterminer son client idéal, que faut-il savoir exactement et comment faire pour obtenir ses informations.

L’importance de bien cibler son client idéal

Définir son client idéal est nécessaire, pour la simple et bonne raison que l’on ne s’adresse pas de la même façon à toutes les personnes. Pour faire simple, prenons l’exemple d’un coach sportif qui souhaite « aider les gens à se sentir bien dans leur corps ».

Ok, ça à l’air chouette, mais ça dire veut quoi concrètement ?

« Se sentir bien dans son corps » peut être interprété de manière totalement différente en fonction de la personne. De ce fait, les potentiels clients de ce coach sportif ne trouverons pas forcément la solution qui leur convient et n’achèteront probablement pas ses prestations.

En s’adressant à tout le monde, on ne parle à personne !

En revanche, si ce coach sportif décide cibler une clientèle en particulier, il pourrait dire :

• Je souhaite accompagner les personnes qui ont été victimes d’un accident à se remuscler et récupérer leur mobilité.
• Je souhaite aider les femmes qui ont eu un enfant à retrouver leur poids d’avant.
• Je souhaite amener les sportifs de haut niveau au-delà de leurs limites.

Tu constateras que la manière de communiquer auprès de ces 3 cibles est complètement différente !

Définir ton client idéal va te permettre de prendre toutes les décisions cruciales et stratégiques pour orienter ton entreprise dans le sens de ce que souhaitent tes clients.

Tu pourras ainsi :

• Adapter ton discours : utiliser les bons mots, les phrases qui interpelleront tes clients, les couleurs qui attirent l’œil, aborder leurs centres d’intérêts,
• Connaître les freins, les problématiques, les croyances, les besoins de tees clients pour leur proposer les solutions les plus adaptées,
• Décider des actions commerciales pertinentes à mettre en place,
• Choisir tes moyens de communication pour rentrer en contact avec eux,
• Vendre tes prestations et/ou produits plus facilement et, par conséquent, développer ton Chiffre d’Affaires.

Les éléments clés pour comprendre son client idéal

Il y a une multitude de choses à connaître sur son client idéal et il n’y a pas de « modèle » particulier à suivre.

En revanche, selon mon expérience, j’ai établi une base pour débuter cette analyse.
Elle se découpe en 4 grandes catégories :

1. Les classiques
2. Son mode de vie
3. Ses besoins
4. Son comportement

Les caractéristiques démographiques et psychologiques essentielles :

• Nom/Prénom,
• Age,
• Adresse/Nationalité,
• Statut marital,
• Ses études,
• Son métier actuel/ son salaire,
• Ses compétences,
• Ses responsabilités,
• Décrire une journée type (horaires particuliers, heure des repas, période de productivité, temps de loisir etc…).

Le mode de vie et les habitudes de consommation de ton client idéal :

• Ses passions/ses loisirs
• Ses centres d’intérêts,
• Ses livres/films/musiques/séries/magazines/blog/podcast préférés,
• Les sorties/évènements/séminaires auxquels il aime participer,
• Ses valeurs,
• Ses idoles/mentors,
• Ses motivations/son ambition,
• Sa situation idéale (son rêve).

Les besoins et problématiques de ton client cible :

• Quels sont ses besoins ?
• Quels sont les freins/les problématiques qu’il rencontre ?
• Quelles sont ses croyances limitantes ?
• Qu’est ce qui est source de frustration pour lui ?
• Qu’est-ce qui est source de stress chez lui ?
• Quelles sont ses préoccupations ?

Le comportement d’achat et les préférences de ton client idéal :

• Que regarde-t-il avant d’acheter ?
• Quelles sont les informations importantes pour lui ?
• Quel réseau social utilise-t-il ?
• A quelle fréquence ?
• A quels horaires ?
• Quel est le temps moyen passé sur les réseaux ?
• Quel type de contenu consomme-t-il ? (Vidéos, photos, articles de blog etc…)
• Est-il actif ou passif sur les réseaux sociaux ?
• Quel support utilise-t-il ? (PC, tablette, smartphone etc…)

En répondant à toutes ces questions, tu obtiendras déjà une base solide et universelle qui te permettra d’y voir plus clair dans tes objectifs et tes stratégies.

Néanmoins, l’étude du client idéal peut aller beaucoup plus loin en ciblant des cas précis.

Je reprends l’exemple de mon coach sportif, il pourrait demander à ses clients :

• Sur quel site internet allez-vous pour trouver des exercices sportifs ?
• Quels types d’exercices faites-vous ?
• Quels types d’exercices détestez-vous ?
• Avez-vous des problèmes médicaux vous empêchant certains mouvements ?
• Quel matériel possédez-vous ?
• Préférez-vous les coachings en salle ou à la maison ?
• Souhaitez-vous perdre de la graisse ou renforcer votre masse musculaire ?
• Prenez-vous des compléments alimentaires ?
• Etc…

Tu l’auras compris, il faut adapter tes questions à ton activité, à ce que tu souhaites réellement savoir sur ton client, et à toutes les informations pertinentes qui pourraient compter dans tes prises de décisions futures.

Dernières choses très importantes qui nécessitent d’être abordées :

• Ton client idéal évolue au fil du temps : ses priorités changent, son comportement change, ses objectifs changent, etc… !
• Ton business évolue au fil du temps: tes objectifs changent, tes ambitions changent, tes clients cibles changent etc… !

Conclusion : la définition de ton client idéal sera à ajuster régulièrement pour toujours rester aligné avec ses besoins et tes objectifs

Méthodologie pour collecter des données sur son client idéal

Ok, maintenant que tu as du pain sur la planche, il reste à savoir comment on fait pour collecter toutes ses informations.

L’erreur la plus fréquente, dans cette situation-là, est de se baser uniquement sur ce que tu penses, ce que tu imagines, tes propres croyances ou pire… tes certitudes ! TU N’ES PAS TON CLIENT IDEAL !

La meilleure des manières pour définir son client idéal, c’est de l’interroger directement.

Détermine dans ton audience, dans ton entourage une ou plusieurs personnes qui pourraient correspondre à ton client idéal. Si tu le connais, tant mieux, si tu ne le connais pas, explique-lui ta démarche avant de le harceler avec toutes ces questions 🙂

Voici plusieurs façons de rentrer en contact avec ton client idéal :

• En face à face : lors d’un rendez-vous client, par exemple, ou bien lors d’une conversation informelle,
• Via des sondages et les boîtes à question sur tes réseaux sociaux,
• En envoyant un questionnaire dans ta newsletter,
• En lisant les commentaires sur tes articles de blog,
• En te rendant sur les forums de ta thématique,
• En observant les commentaires, les questions, les demandes et messages que tu reçois,
• En épiant discrètement les commentaires, les questions, les demandes que tes concurrents reçoivent,
• En tapant une requête sur Google et en observant les suggestions qui s’y trouvent,
• En allant sur le site « Answer the public » : tu inscris ta thématique/ problématique/mot-clé et ce site te répertorie toutes les recherches effectuées sur Google à ce sujet 🙂

Encore une fois, c’est une étape qui prend du temps, qui nécessite d’être régulièrement mise à jour et ajustée mais qui est réellement efficace et déterminante pour le développement de ton entreprise.

Tu as toutes les clés en main pour déterminer ton client idéal ! Fais-moi part, dans les commentaires, de ton avis à ce sujet 🙂

Si tu le souhaites, je peux t’accompagner à la définition de ton client idéal pour partir sur de bonnes bases dans ta com.